编者案：云游戏作为一种新兴的游戏方式正越来越受到行业的关注，从业者针对游戏上云也有诸多问题和困惑。我们推出新栏目《云访谈》，针对大家关心的问题深入聊一聊。在本期访谈中，针对云游戏技术对于手游分发的价值，以及手游分发如何上云等问题，与您分享专家观点。
从技术上讲，当前所有类型的游戏内容都可以迁移至云游戏。纵观全球市场，各种类型的游戏“上云”均有实践。从国内市场看，手游早已成为市场的主导。去年年末，中国音数协游戏工委发布了《2019年中国游戏产业报告》，报告显示，2019年国内游戏市场实际销售收入2308.8亿元，其中手游占比68.5%，同比增长13%，销售收入持续上升。端游和网页游戏市场继续萎缩，占比分别为26.6%和4.3%。手游分发无疑将为各类平台方带来丰厚的收益。
当前基于传统下载安装方式的手游分发格局已基本固定，手游上云是否能够为新的流量平台带来机会、是否能够在跨屏（TV/PC）分发方面带来新的行业增长点，无疑正是云游戏的价值所在。
问：云游戏能为手游分发带来怎样的机会？
答：在移动端，各大手机厂商原生商店、应用宝等传统手游分发平台占据主要份额，但不少新兴流量平台早已将目光投向手游分发领域。云游戏免下载安装的分发方式，可以为这些新型流量平台提供一个很好的打开手游分发市场的机会。
在大屏端，云游戏可以解决TV硬件性能瓶颈问题。摆脱了硬件限制后，很多大型热门手游都可以通过云手游的方式运行在TV端，为客厅大屏娱乐带来丰富的游戏内容，突破目前TV端游戏分发运营面临内容不足的瓶颈，带来新的业务发展机会。
PC端游戏平台之前主要发力页游的分发和运营，由于页游的持续萎缩和手游的不断发展，切入到手游分发成为现实需求。目前PC端主要靠手游模拟器来分发手游，用户转化、游戏兼容等都存在一些问题。云手游可以让手游在PC上无需下载即点即玩，大大提高了转化率。通过实测，云手游的游戏注册转化率可以达到模拟器的200倍左右，如果打通平台账号和游戏账号，游戏注册转化率会更高。
因此，我们可以说，手游分发上云能够为多端的游戏分发运营带来全面的商业发展机会，实现新的收入增长。
问：海马云能够提供什么服务？
答：海马云是国内较早进入云游戏行业的领军企业，在移动云游戏领域有着深厚的积累，依靠自主研发的全栈云游戏服务能力，为企业客户提供移动云游戏基础设施和一站式SaaS服务，助力客户快速部署云游戏产品。简单说，海马云为各平台客户提供SaaS SDK，支持客户快速集成云游戏能力；同时，海马云提供云游戏服务资源租赁，依托海马云部署在全国的计算节点，帮助客户开展云游戏业务。
在双方的对接过程中，海马云会给客户提供一系列定制化的、囊括技术和商业化等方面的一揽子服务和支持，总结起来分为三项：一，SDK集成相关的技术支持和联调；二，客户指定的游戏包上架至云端，并进行相关云服务参数配置；三，提供商业化运营经验分享和建议。
另外，海马云还为客户提供了两种SDK的选择，以方便企业客户快速搭建云手游专区：一种是标准的SaaS-SDK，另一种是高度集成整合化的云手游频道SDK，其在包含海马云SaaS-SDK全部能力的基础之上，增加了云手游频道UI（客户可定制风格）和商业化必须的产品功能。客户完成接入后，仅需提供云手游专区入口即可商业化运营，大大减少客户研发投入。
问：客户侧需要做什么？
答：接入海马云游戏的服务能力，客户需要配合的工作大致可归纳为四项：
第一，集成海马云的SaaS-SDK，设计并定制开发云手游专区；
第二，实现云手游专区必备的一些特色产品功能，比如云登录、云支付、前向订阅、时长管理等；
第三，提供需要上线的游戏渠道包供海马云上架到云端；
第四，结合自身情况为云手游专区导入流量并精细化运营。
问：云手游专区应该如何设计？
答：与传统的游戏专区不同，海马云的云手游专区整体解决方案借助丰富的游戏内容和先进的云游戏技术，改变和优化用户的游戏习惯和消费习惯，提升平台的游戏分发效率，从而增强平台的盈利能力。
不论在PC端、TV端或是移动端，我们都建议在云手游专区里实现以下四大产品功能：
第一，满足专区内游戏内容的丰富性，例如，不仅有联运游戏，还需要提供大厂发行的热门游戏，并且持续同步新游，保证游戏的更新；
第二，简化单游戏推广流程，并将用户最终导向云游戏专区。如果能有多个固定入口对用户回流更有帮助；
第三，具备可灵活配置的商业化运营能力，例如支持多种资费项，且所有资费可配置折扣价格；
第四，支持详细的数据打点统计功能，例如前端全流程的用户行为埋点，和云游戏环节的数据组成完整漏斗模型，定期分析用于指导产品调整方向。
问：商业模式如何设计，平台如何赚钱？
答：云手游专区的商业模式有三种：联运模式、订阅模式、广告模式。我们建议客户根据不同用户的特点，采用这三种商业模式相互配合的打法来实现快速变现。
联运模式主要面向重度游戏用户，通过丰富的手游内容满足不同类型的用户需求，提高专区活跃。通过账号打通、免登、云支付等功能，降低用户体验游戏的门槛，并通过账号染色抢首发新增，持续获取游戏流水分成。
订阅模式主要面向高时长的重度云游戏用户，需要提供免排队、去广告、专属游戏等差异化服务，构建云游戏会员权益服务体系。通过灵活的资费策略和丰富的订购引导场景，持续提高订购转化率。
针对高频多次的尝试性免费用户，我们可以提供广告模式，让用户通过看广告换取游戏时长、解锁精品内容等。同时通过设计丰富多样的多种广告位以及聚合多家广告平台来提高填充率。
另外，商业模式还要与专区的产品形态和运营策略一起综合考虑，相互之间达成支撑，才能形成最优的商业化变现策略。
问：关于云手游专区的运营策略有何建议？
答：我们的建议是，围绕刚才提到的三种商业模式，结合游戏内容和用户属性的差异化，来进行有针对性的运营。
举个例子。从游戏内容角度，重度手游高ARPU低DAU，适合贡献游戏充值收入，主要通过联运模式实现商业化变现。而轻度手游一般都是低ARPU，高DAU，适合贡献平台活跃，主要通过订阅模式和广告模式实现商业化变现。
从游戏用户角度，通过优质的游戏内容吸引重度玩家，利用快速分发的优势，抢游戏首发的新增。针对重度手游用户，以联运模式变现为主，通过抢热门游戏的首发新增，持续获取游戏流水分成。